In een leuk onderzoek in Duitsland gaven de onderzoekers de opdracht aan professionele voetbalspelers om vijf strafschoppen te nemen. De ene groep kreeg de volgende doelstelling mee: ‘je uitdaging is om minstens drie doelpunten te maken’. De andere groep hoorde ‘je uitdaging is om niet meer dan twee keer te missen’. Je zou niet verwachten dat dit kleine verschil in formulering een groot effect zou hebben op de prestaties van de spelers. Nochtans…

Voor het nemen van de strafschoppen werd een persoonlijkheidstest van de spelers afgenomen. Eén groep spelers bleek promotioneel ingesteld te zijn, de andere preventief. Promotionele spelers zien een doelstelling als een uitdaging, ze spelen om te winnen en doen dat met veel enthousiasme. Ze vliegen erin, denken niet teveel na en schuwen geen risico’s. Preventieve spelers zien een doelstelling eerder als een verantwoordelijkheid, ze spelen om niet te verliezen en stellen zich eerder waakzaam op. Ze spelen geconcentreerd, zijn gefocust op elk gevaar, gaan niet onvervaard te werk en nemen liefst geen enkel risico.

Gek genoeg bleek de formulering van de doelstelling een heel ander effect te hebben op de prestaties van beide groepen. De promotionele spelers deden het beduidend beter wanneer de doelstelling positief geformuleerd was (‘je uitdaging is om minstens drie doelpunten te maken’). Bij de preventieve spelers was het net het omgekeerde (‘je uitdaging is om niet meer dan twee keer te missen’). Ze deden het zelf twee keer zo goed als wanneer ze een positief geformuleerde doelstelling kregen.

Dit onderzoek is maar één voorbeeld uit tientallen gelijkaardige experimenten die door Higgins en zijn team de afgelopen 30 jaar zijn uitgevoerd. Telkens komen ze tot dezelfde vaststellingen. Volgens hen kan je best:

  1. bij promotionele medewerkers doelstellingen positief formuleren en in de vorm van uitdagingen (tracht minstens x te behalen)
  2. bij preventieve medewerkers doelstellingen negatief formuleren en in de vorm van verantwoordelijkheden (vermijd meer fouten te maken dan y)